You Sell What You Are
Το You Sell What You Are είναι το πρώτο και μοναδικό podcast στην Ελλάδα που είναι αφιερωμένο αποκλειστικά στις πωλήσεις. Μέσα από ιστορίες και πρακτικές συμβουλές, βοηθά τους ανθρώπους των πωλήσεων να εξελιχθούν, να πουλάνε καλύτερα και να απολαμβάνουν τη δουλειά τους.
Επεισόδια
Έκλεισες την πώληση. Ξέρεις όμως γιατί;
Κλείσαμε μια πώληση και πανηγυρίζουμε. Λογικό. Πόσες φορές όμως σταματάμε να σκεφτούμε πως ήρθε αυτό το αποτέλεσμα;Όταν χάνουμε μια πώληση, συνήθως ψάχνουμε τι πήγε λάθος. Αν ακολουθήσαμε σωστά τη διαδικασία, ποιες ερωτήσεις δεν κάναμε, ποιες αντιρρήσεις δεν χειριστήκαμε σωστά, τι θα μπορούσαμε να είχαμε κάνει καλύτερα.Κάνουμε το ίδιο και όταν κερδίζουμε;Ή απλώς «μεθάμε» από την επιτυχία και προχω
Διαπραγμάτευση: Η πληροφορία που σας λείπει
Η σωστή πληροφορία μπορεί να αλλάξει ολόκληρη τη διαπραγμάτευση. Το θέμα είναι να ξέρουμε τι πρέπει να μάθουμε, τι να ρωτήσουμε και πως να αξιοποιήσουμε τις απαντήσεις.Στο πέμπτο από τα δέκα επεισόδια της σειράς για τη διαπραγμάτευση, μιλάμε για τις πληροφορίες που μπορούν να μας βοηθήσουν να καταλάβουμε καλύτερα την άλλη πλευρά και να κινηθούμε πιο στοχευμένα.Ποιος παίρνει την απόφαση; Ποια διαδι
Είναι απαραίτητο να με συμπαθεί ο πελάτης μου;
Όλοι θέλουμε να έχουμε καλή σχέση με τους πελάτες μας.Τι συμβαίνει όμως όταν η ανάγκη να είμαστε αρεστοί αρχίζει να επηρεάζει τον τρόπο που πουλάμε;Τι κάνουμε όταν ο πελάτης μας πιέζει, όταν ζητάει έκπτωση ή όταν η πώληση δυσκολεύει;Κάνουμε αυτό που πρέπει ή αρχίζουμε να πηγαίνουμε με τα νερά του, επειδή φοβόμαστε μήπως χαλάσει η σχέση και σταματήσει να μας συμπαθεί;Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για
Η συνάντηση πωλήσεων που κάνει την ομάδα σας καλύτερη
Μια καλή συνάντηση πωλήσεων δεν είναι απλώς ενημέρωση για στόχους, αποτελέσματα και νούμερα. Είναι μια ευκαιρία για εκπαίδευση, ανάπτυξη δεξιοτήτων, ανταλλαγή εμπειριών και συντονισμό της ομάδας.Στο επεισόδιο αυτό μοιραζόμαστε ιδέες για να τρέχετε πιο αποτελεσματικές συναντήσεις με την ομάδα σας. Για παράδειγμα, πως να αφιερώνετε χρόνο στη διαχείριση αντιρρήσεων, πως να πουλάτε αξία, να λύνετε προ
Απαντάμε στις ερωτήσεις σας (Q&A Επεισόδιο)
Αυτή τη φορά δεν επιλέγω εγώ το θέμα. Το επιλέξατε εσείς!Απαντάμε σε ερωτήσεις σας για διάφορα θέματα περί πωλήσεων και όχι μόνο:Έναν manager που δεν βοηθάει στην εξέλιξή σας.Έναν πωλητή που φέρνει αποτελέσματα, αλλά δημιουργεί προβλήματα στην ομάδα.Έναν πελάτη που συνεχώς αναβάλλει τις αποφάσεις του.Έναν κορυφαίο πωλητή που πήρε προαγωγή... αλλά αποτυγχάνει ως manager.Και, τέλος, μια πιο προσωπικ
Πρόσληψη ενός στελέχους πωλήσεων: Η Συνέντευξη
Μια λάθος πρόσληψη στις πωλήσεις μπορεί να κοστίσει πολύ περισσότερο απ’ όσο νομίζετε.Πως μπορούμε, λοιπόν, να αυξήσουμε τις πιθανότητες να επιλέξουμε το κατάλληλο στέλεχος πωλήσεων;Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για τη συνέντευξη ενός υποψήφιου στελέχους πωλήσεων και για όσα αξίζει να προσέξετε κατά τη διαδικασία πρόσληψης.Μέσα από προσωπικές ιστορίες και εμπειρίες, συζητάμε γιατί έχει αξία μια πρώτ
Χιούμορ στις Πωλήσεις: Ευχή και Κατάρα
Το χιούμορ μπορεί να γίνει ένα πολύ δυνατό εργαλείο στις πωλήσεις. Τη λάθος στιγμή, όμως, μπορεί να μετατραπεί σεπαγίδα.Μπορεί να χαλαρώσει την ατμόσφαιρα, να ρίξει την ένταση σε μια δύσκολη στιγμή και να μας βοηθήσει να δημιουργήσουμε πιο εύκολα μια ανθρώπινη σύνδεση με τον πελάτη.Αν χρησιμοποιηθεί λάθος, όμως, μπορεί να προκαλέσει αμηχανία και να χαλάσει το κλίμα της συζήτησης.Σε αυτό το επεισόδ
Συνέντευξη με έναν … Key Account Manager
Στο επεισόδιο αυτό καλωσορίζουμε τον Κωνσταντίνο Χριστοδουλή, Key Account Manager της Shell Lubricants του ομίλου Πετρόπουλος και ιδρυτή του Sales Stories.Συζητάμε για τον ρόλο του Key Account Manager και για όσα απαιτούνται πέρα από το χτίσιμο καλών σχέσεων με τον πελάτη.Μιλάμε για:🔹 Πώς μια καλή σχέση με μία επαφή δεν αρκεί από μόνη της και πόσο σημαντικό είναι για τον Key Account Manager να γν
Όταν ο πελάτης ξεπερνά τα όρια.
Σε όλους μας έχει τύχει ένας πελάτης που θύμωσε, ύψωσε τη φωνή του, ήταν αγενής και μας έκανε να φοβηθούμε την επόμενη επικοινωνία μαζί του.Και μπορεί να συμβεί είτε μία φορά είτε να επαναλαμβάνεται κατ' εξακολούθηση.Τι κάνουμε, όμως, όταν πρέπει να τον ξαναδούμε, να του μιλήσουμε και να συνεχίσουμε τη συνεργασία μαζί του;Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για τους πελάτες που μας δυσκολεύουν, τον φόβο π
Συνέντευξη με έναν...AI Expert
Στο σημερινό επεισόδιο καλωσορίζουμε τον Ισίδωρο Σιδερίδη, CEO της Pobuca και δημιουργό του newsletter “The Impact Of AI”.Μιλάμε για:• Τι είναι οι AI Agents και πώς αλλάζουν τον τρόπο που λειτουργούν οι επιχειρήσεις.• Πώς η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζει τον ρόλο του πωλητή και των ομάδων πωλήσεων.• Αν το AI θα αντικαταστήσει τον πωλητή ή θα αλλάξει τον τρόπο που πουλάμε.• Πώς αλλάζει η σχέση μεταξύ
Διαπραγμάτευση: Τι καθορίζει τη διαπραγματευτική ισχύ.
Συνεχίζουμε με το 4ο από τα 10 επεισόδια της σειράς για τη διαπραγμάτευση. Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε από πού προέρχεται η διαπραγματευτική ισχύς και γιατί κάποιοι διαπραγματευτές μπαίνουν στη συζήτηση από πλεονεκτική θέση πριν καν ξεκινήσει η διαπραγμάτευση. Αναλύουμε τον ρόλο της εναλλακτικής λύσης (BATNA), γιατί η ανάγκη για μια συμφωνία μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση μας και πώς η εμπορικ
Ήξερες τι έπρεπε να κάνεις. Κι όμως... δεν το έκανες
Είσαι σε μια συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη.Η συζήτηση έχει ανάψει και εκείνος προβάλλει μια αντίρρηση για το προϊόν σου.Ξέρεις πώς να τη χειριστείς. Κι όμως...εκείνη τη στιγμή κολλάς.Διστάζεις.Υποχωρείς.Ή απλώς δεν κάνεις τίποτα.Έχεις αναρωτηθεί ποτέ γιατί συμβαίνει αυτό;Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για αυτό που συμβαίνει μέσα στο μυαλό μας τη στιγμή που πρέπει να εφαρμόσουμε αυτά που ήδη ξέρου
Μαθήματα πωλήσεων από μια κιθάρα.
Στα 33 μου έβαλα έναν στόχο.Στα 50 μου ήθελα να μπορώ να κάθομαι στο σπίτι, να πιάνω μια κιθάρα, να παίζω μπλουζ και να πίνω ουίσκι.Έτσι ξεκίνησα να μαθαίνω κιθάρα.Σε όλη αυτή τη διαδρομή, η κιθάρα μού έμαθε πολλά για τη μουσική. Μου έμαθε όμως ακόμα περισσότερα για τις πωλήσεις, το coaching, την ηγεσία και την ανάπτυξη ανθρώπων.Και συνειδητοποίησα ότι το να θέσουμε έναν στόχο είναι το εύκολο κομμ
Διαπραγμάτευση: Γιατί ερμηνεύουμε διαφορετικά την ίδια πληροφορία
Στις διαπραγματεύσεις, μια πληροφορία δεν σημαίνει ποτέ το ίδιο πράγμα για όλους.Στο 3ο επεισόδιο της σειράς εκπομπών για τη Διαπραγμάτευση, βλέπουμε πώς το ίδιο δεδομένο μπορεί να οδηγήσει σε εντελώς διαφορετικά αποτελέσματα, ανάλογα με τον τρόπο που φιλτράρεται από τον ανθρώπινο εγκέφαλο τη στιγμή της συζήτησης.Το τι ακούμε δεν καθορίζει πάντα το αποτέλεσμα. Το πώς το «διαβάζουμε» τη στιγμή που
Αναβλητικότητα στις Πωλήσεις: Τι προσπαθούμε να αποφύγουμε;
Πόσες φορές ξέρετε ακριβώς τι πρέπει να κάνετε, αλλά για κάποιο λόγο το αναβάλλετε;Και όταν η εβδομάδα περνάει χωρίς να έχουν γίνει όσα θέλατε, η εξήγηση είναι σχεδόν πάντα η ίδια: «Δεν είχα χρόνο, δεν πρόλαβα».Είναι όμως ο χρόνος το πρόβλημα;Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για την αναβλητικότητα στις πωλήσεις και για το τι πραγματικά κρύβεται πίσω από αυτήν.Όχι ως θέμα διαχείρισης χρόνου, αλλά ως μηχ
«Σήκωσε το, το τιμημένο!»
Πως σηκώνουμε κύπελλα στις πωλήσειςΟι στόχοι δείχνουν μόνο την κατεύθυνση. Το σύστημα φέρνει το αποτέλεσμα.Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για τη σημασία του συστήματος στις πωλήσεις και στην καθημερινή εκτέλεση, τόσο σεατομικό όσο και σε ομαδικό επίπεδο.Οι στόχοι από μόνοι τους δεν αρκούν. Αυτό που καθορίζει τα αποτελέσματα είναι οι καθημερινές ενέργειες, η συνέπειακαι η δομή μέσα στην οποία λειτουργού
Διαπραγμάτευση: Τι φοβούνται οι αγοραστές
Συνεχίζουμε τη σειρά επεισοδίων για τη διαπραγμάτευση. Στο 1ο επεισόδιο αναλύσαμε γιατί πριν μάθουμε να διαπραγματευόμαστε, πρέπει να μάθουμε πώς να μην χάνουμε τον έλεγχο.Σε αυτό το επεισόδιο, μιλάμε για τους αγοραστές και για το τι καθοδηγεί τη συμπεριφορά τους. Μια διαπραγμάτευση δεν είναι πάντα θέμα τιμής, αλλά ζήτημα ρίσκου, ευθύνης και ασφάλειας. Αναλύονται οι τρεις βασικοί παράγοντες που επ
Πως αποκωδικοποιούμε το «Θέλω να το σκεφτώ» του πελάτη
Ο πελάτης δεν μας απορρίπτει απαραίτητα. Πολύ συχνά απλώς καθυστερεί την απόφαση με μία φράση. Το πρόβλημα είναι ότι τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων τη διαβάζουν λάθος.Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τη φράση «Θέλω να το σκεφτώ» και τι κρύβεται πίσω από αυτή. Στις περισσότερες περιπτώσεις δεν είναι μια ξεκάθαρη αντίρρηση και σπάνια αποτελεί μια ουδέτερη στάση.Εξετάζουμε τα βαθύτερα ψυχολογικά αίτια
Ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων δεν είναι το πρόβλημά σας
Σε αυτό το επεισόδιο εξετάζουμε γιατί οι περισσότερες πωλήσεις δεν προχωρούν όπως θα έπρεπε και γιατί το πρόβλημα δεν είναι ο εντοπισμός του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, όπως πιστεύουν τα περισσότερα στελέχη πωλήσεων. Αναλύουμε τι χρειάζεται για να εμπλακεί ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σε μια εμπορική συζήτηση και γιατί η εμμονή με την εύρεσή του συχνά οδηγεί σε χαμένες ευκαιρίες και πίεση στην τιμή.
Διαπραγμάτευση: Ξεκινά πριν καν ξεκινήσει η συζήτηση.
Υπάρχει μια μεγάλη παρανόηση στις πωλήσεις: ότι αν μάθεις τεχνικές διαπραγμάτευσης, θα γίνεις καλός διαπραγματευτής. Η αλήθεια είναι πολύ διαφορετική. Αν περιμένεις ότι μια τεχνική θα σώσει τη συμφωνία τη στιγμή που ο πελάτης ζητάει έκπτωση, έχεις ήδη χάσει τοπαιχνίδι. Γιατί η διαπραγμάτευση δεν ξεκινά εκεί. Ξεκινά πολύ νωρίτερα. Σε αυτό το πρώτο επεισόδιο της νέας σειράς για τη διαπραγμάτευση
Πως χτίζουμε σχέσεις με τους πελάτες.
Η δημιουργία σχέσης με τον πελάτη συχνά παρερμηνεύεται ως μια προσπάθεια να γίνουμε απλώς συμπαθείς. Στην πραγματικότητα, η σύνδεση που οδηγεί σε συμφωνίες βασίζεται στην επαγγελματική εμπιστοσύνη και στην αίσθηση ότι κατανοούμε σε βάθος το πλαίσιο και τις ανάγκεςτου συνομιλητή μας.Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε τι σημαίνει αυτό στην πράξη:Πώς η δομή και η ατζέντα μιας συζήτησης δημιουργούν αίσθησ
Μαθήματα πωλήσεων από βιβλία: Από τον Σωκράτη έως το FBI.
Τι κοινό έχει η «Μαιευτική Μέθοδος» του Σωκράτη με τιςστρατηγικές ενός διαπραγματευτή ομήρων του FBI; Γιορτάζουμε την Παγκόσμια Ημέρα Βιβλίου καιπαρουσιάζουμε τα μαθήματα που πήραμε από 5 βιβλία πωλήσεων, τα οποία μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας και να ανεβάσετε άμεσα τηναπόδοσή σας στις πωλήσεις.Αναλύουμε τη διεθνή βιβλιογραφία πωλήσεων και πώς αυτήσυνδέεται με κάθε στάδ
Πως περνάς πίστες στις Πωλήσεις: Το μυστικό για να κατευθύνεις τον πελάτη
Είναι οι πωλήσεις ένα video game; Σε αυτό το επεισόδιο, με αφορμή μια τυχαία συνάντηση με τον... Super Mario, αναλύουμε τα 5 επίπεδα μιας συνάντησηςπωλήσεων. Από το εγκλωβισμένο σενάριο και τα εργαλεία προσωπικότητας, μέχρι την ανάγνωση των σημάτων του πελάτη και την «Τελευταία Πίστα»: το πως να γίνετε έμπιστοι σύμβουλοι, να προτείνετε διάγνωση και να κατευθύνετε τον πελάτη.Ξεκινήστε την εκπαίδευσ
Καλύτερη Οργάνωση = Περισσότερες Πωλήσεις: Πάρτε Πίσω τον Έλεγχο της Μέρας σας
Στις πωλήσεις, ο χρόνος είναι… χρήμα. Αλλά ο «θόρυβος» από emails, notifications, ανούσιες συναντήσεις και διαδικαστικές ενέργειες μας στερεί ποιοτικό χρόνο με τους πελάτες μας — κάτι που πρακτικά σημαίνει χαμένες ευκαιρίες.Σε αυτό το επεισόδιο, αποκαλύπτουμε πώς να θωρακίσουμε το πρόγραμμά μας, να μειώσουμε το άγχος και να αυξήσουμε την παραγωγικότητά μας.✨ Τι θα δούμε σήμερα: Από το «κλείδωμα» τ
Μαθήματα πωλήσεων από μια ομάδα σύγχρονου χορού.
Σε μια παράσταση σύγχρονου χορού, όλα έμοιαζαν να ρέουνμε απόλυτη αρμονία. Τίποτα όμως δεν ήταν τυχαίο.Σε αυτό το επεισόδιο, συνδέουμε τον χορό με τις πωλήσειςκαι αναλύουμε τι πραγματικά χτίζει μια δεμένη ομάδα πωλήσεων: σωστή στελέχωση, θέληση και δέσμευση, προετοιμασία, αυτοσχεδιασμός και δομημένες ομαδικές συναντήσεις που λειτουργούν σαν πρόβα πριν την παράσταση.Γιατί στο τέλος, ο πελάτης δεν β
Η καλή πώληση…από την αρχή φαίνεται.
Στο επεισόδιο αυτό μιλάμε για την αρχή της πώλησης, το σημείο που οι περισσότεροι υποτιμούν, αλλά τελικά αθορίζει την έκβασή της.Αναλύουμε γιατί μια συζήτηση μπορεί να «χαθεί» πριν κανπροχωρήσει, όχι στο τέλος αλλά από τα πρώτα λεπτά.Συζητάμε πώς χάνεται η σύνδεση με τον πελάτη χωρίς να τοκαταλάβουμε και τι κάνουν διαφορετικά όσοι ξεχωρίζουν από την αρχή.Αν θέλετε να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας
Οι λεπτομέρειες κάνουν τη διαφορά
Στο σημερινό επεισόδιο μιλάμε για έξι δεξιότητες που οι περισσότεροι θεωρούν «λεπτομέρειες»… αλλά είναι αυτές που κρίνουν αν μια πώληση θα προχωρήσει ή θα χαθεί. Μικρές κινήσεις που αλλάζουν την πορεία μιας συζήτησης και στρατηγικές παρεμβάσεις που χτίζουν αξιοπιστία. Ακούστε πώς οι λεπτομέρειες μεταμορφώνουν έναν απλό επαγγελματία σε κάποιον που ο πελάτης εμπιστεύεται και σέβεται.Ξεκινήστε την εκ
Όταν μια εβδομάδα στις πωλήσεις δεν μας πάει καλά.
Όλοι στις πωλήσεις περνάμε δύσκολες εβδομάδες.Εβδομάδες όπου τίποτα δεν κλείνει.Εβδομάδες όπου αρχίζουμε να αμφιβάλλουμε για τον εαυτό μας.Το ερώτημα όμως δεν είναι αν θα συμβεί.Το ερώτημα είναι τι κάνουμε.Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για κάτι που πολλά στελέχη πωλήσεων δεν συνειδητοποιούν: πώς τα συναισθήματα μιας «κακής εβδομάδας» μπορούν να μας κάνουν να ξεχάσουμε όλη τη διαδρομή μας.Και κυρίως:
Κλείσιμο Πώλησης Μέρος Β’: Όταν ο πελάτης είναι έτοιμος να αποφασίσει
Στο προηγούμενο επεισόδιο μιλήσαμε για τη σιγουριά που χρειάζεται να νιώσει ο πελάτης πριν αποφασίσει.Τώρα πάμε στο επόμενο βήμα.Τι κάνουμε όταν ο πελάτης είναισχεδόν έτοιμος;Όταν συμφωνεί, ρωτάει λεπτομέρειες, δείχνει θετικός ...αλλά δεν λέει το τελικό «Ναι».Σε αυτό το επεισόδιο παρουσιάζουμε 7 Τεχνικές Κλεισίματος για τη στιγμή που η συζήτηση έχει ωριμάσει και η απόφασηχρειάζεται καθοδήγηση, όχι
Κλείσιμο Πώλησης Μέρος Α’: Πριν το «Ναι»
Οι περισσότερες πωλήσεις δεν χάνονται στο κλείσιμο.Χάνονται επειδή ο πελάτης δεν νιώθει αρκετά ασφαλής για να αποφασίσει.Σε αυτό το επεισόδιο αναλύουμε γιατί οι πελάτες διστάζουν, πώς πραγματικά παίρνουν αποφάσεις και τι πρέπει να συμβεί πριν φτάσουμε στη φράση «προχωράμε;», πριν καν χρειαστεί οποιαδήποτε τεχνική κλεισίματος.Γιατί όταν η πώληση γίνεται σωστά, η απόφαση δεν είναι πίεση είναι το φυσ
«Φλερτάροντας» τον πελάτη…
Τι σχέση μπορεί να έχει ο Άγιος Βαλεντίνος με τις πωλήσεις;Περισσότερη απ’ όση φαντάζεστε.Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για το «φλερτ» στην πώληση. Eκείνα τα πρώτα δευτερόλεπτα που καθορίζουν αν ο πελάτης θα μείνει ή θα φύγει.Με αφορμή την έκθεση HORECA, μοιράζομαι πραγματικές εμπειρίες από προσεγγίσεις πωλητών:- άλλες που περνούν απαρατήρητες, - άλλες που διώχνουν τον πελάτη και - μία που σε κάνει
Η Τόλμη στην Πώληση: Όταν η μπάλα «καίει»
Τι συμβαίνει στο μυαλό ενός αθλητή τη στιγμή που η μπάλα «καίει»;Από τις βολές του τίμιου γίγαντα Αργύρη Καμπούρη μέχρι τα μεγάλα σουτ του Εβάν Φουρνιέ, η απάντηση είναι μία: τόλμη.Στο επεισόδιο αυτό κάνουμε τη σύνδεση με τις πωλήσεις.Με τις στιγμές που η «μπάλα καίει» και στα δικά μας χέρια:όταν πρέπει να μιλήσουμε, να ρωτήσουμε, να oριοθετήσουμε ή να πούμε ένα δύσκολο «όχι».Θα ακούσετε:που φαίνε
Κρύες κλήσεις; Ευχαριστώ δεν θέλω.
Πώς να αντιμετωπίσετε αντιρρήσεις και να κερδίσετε αυτοπεποίθηση στις κρύες κλήσεις.Κρύες κλήσεις: για πολλούς το πιο δύσκολο κομμάτι των πωλήσεων. Σε αυτό το επεισόδιο, μοιράζομαι Προσωπικές εμπειρίες για τον φόβο της απόρριψης και πώς να τον ξεπεράσετε, καθώς και Πρακτικές συμβουλές για σενάρια (scripts) που λειτουργούν.Τεχνικές για αποτελεσματικό χειρισμό αντιρρήσεων.Πώς να χτίσετε αυτοπεποίθησ
Να σου κάνω μια ερώτηση;
Πέντε ερωτήσεις που ξεκλειδώνουν τις ανάγκες του πελάτη και φέρνουν αποτέλεσμα στις πωλήσεις.Στις πωλήσεις, οι σωστές ερωτήσεις κάνουν τη διαφορά. Στο σημερινό επεισόδιο, θα δούμε πέντε βασικές ερωτήσεις που χρησιμοποιώ σε υποψήφιους πελάτες και αποκαλύπτουν τι πραγματικά χρειάζονται, τι τους πιέζει και πώς βλέπουν την επιτυχία.Μέσα από πρακτικά παραδείγματα και storytelling, θα μάθετε:• Πώς να ξε
Καλύτερα να έλεγα…
Στις πωλήσεις, η διαφορά κρίνεται στις λεπτομέρειες.Στις λέξεις που χρησιμοποιούμε μηχανικά.Στις φράσεις που ακούγονται ευγενικές, αλλά υποσυνείδητα αφήνουν τον έλεγχο της συζήτησης στον πελάτη.Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για φράσεις που χρησιμοποιούμε καθημερινά στις πωλήσεις και μας κοστίζουν χωρίς να το καταλαβαίνουμε.Όχι επειδή είναι «λάθος», αλλά επειδή στέλνουν διαφορετικό μήνυμα από αυτό πο
Η τιμή είναι υψηλή! Και τώρα τι κάνω;
Πώς να χειρίζεσαι αντιρρήσεις χωρίς να αμύνεσαι, να πιέζεις ή να λες έτοιμες ατάκες.Οι περισσότεροι πωλητές, όταν ακούνε «Η τιμή είναι υψηλή», βιάζονται να απαντήσουν.Και κάπου εκεί χάνεται η πώληση.Σε αυτό το επεισόδιο θα σας δείξω πως να σκέφτεστε όταν ακούτε μια αντίρρηση.Θα καταλάβετε:– γιατί οι περισσότερες αντιρρήσεις δεν είναι αυτό που φαίνονται– πότε η τιμή είναι δικαιολογία και πότε πραγμ
Ο Άγιος Βασίλης είναι ο χειρότερος πωλητής.
Κι όμως, έχει το πιο δυνατό brand στον κόσμο.Σε αυτό το επεισόδιο, κλείνουμε τη χρονιά αφισβητώντας μια “βολική” παραδοχή: αρκεί το brand για να πετύχεις στις πωλήσεις;Αναλύουμε γιατί ο Άγιος Βασίλης αποτυγχάνει στα περισσότερα στάδια της πώλησης, γιατί δεν θα τον προσλαμβάναμε ως πωλητή — και τι μας διδάσκει αυτό για τις δεξιότητες που πραγματικά χρειάζονται σήμερα.Μιλάμε για:το ρίσκο του να επαν
Η δύναμη της μη-λεκτικής επικοινωνίας μέσα από ιστορίες πωλήσεων
Σε αυτό το επεισόδιο ακούτε τέσσερις ιστορίες πωλήσεων που δείχνουν πόσο εύκολα η μη-λεκτική επικοινωνία μπορεί να σας βοηθήσει ή να σας εκθέσει. Σήματα που ξεκλειδώνουν έναν άνθρωπο, λεπτομέρειεςπου παρερμηνεύονται και οδηγούν σε λάθος κρίσεις, στιγμές όπου ένα βλέμμα ή μια κίνηση αλλάζουν την πορεία μιας συμφωνίας. Αν θέλετε να καταλαβαίνετε τι πραγματικά συμβαίνει σε μια συζήτηση και να αποφεύγ
Συνέντευξη με...έναν Διευθυντή Πωλήσεων
Στο σημερινό επεισόδιο καλωσορίζουμε τον Παντελή Ζαρακοβίτη, μέλος της δεύτερης γενιάς διοίκησης και διευθυντή πωλήσεων της Agroza, μιας εταιρείας με πάνω από 40 χρόνια ιστορίας στον κλάδο της δημόσιας υγείας και της γεωργίας.Μιλάμε για:• Δεξιότητες που κάνουν τη διαφορά• Νοοτροπίες που κρατούν πίσω πωλητές και ομάδες• Πώς χτίζεται στην πράξη η κουλτούρα πωλήσεων• Πώς διαμορφώνονται τα κίνητρα σε
Μικρές ιστορίες πωλήσεων… από τηλεφωνικές κλήσεις.
Σήμερα συζητάμε ιστορίες πωλήσεων μέσα από την εμπειρία τηλεφωνικών κλήσεων. Αναρωτιόμαστε γιατί ο Νίκος Γκάλης έτρεχε στην άμμο και γιατί η JK Rowling χρειάστηκε 5 χρόνια πριν γράψει την πρώτη λέξη του Harry Potter. Ανακαλύπτουμε τη δύναμη της παύσης και σκεφτόμαστε αν ένα «όχι» είναι εμπόδιο ή ευκαιρία.Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ
Αυτό που θέλουν...οι πωλητές.
Τι θέλουν στην πραγματικότητα οι πωλητές;Σήμερα μιλάμε για ιστορίες με φαντάσματα, εξαφανίσεις και υποσχέσεις που χάθηκαν στον δρόμο. Και αποκαλύπτουμε τι μπορεί να κάνει τη διαφορά σε κάθε επικοινωνίαΕπισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: You Sell What You AreMusic by Illegal Operation – used with permission.
Μια φορά κι έναν καιρό… έπιασε δουλειά ένας διευθυντής πωλήσεων.
…που νόμιζε ότι τα ήξερε όλα.Μέχρι που η ομάδα του σταμάτησε να τον ακούει.Ένας άλλος δεν ήξερε τίποτα — αλλά ρώταγε, άκουγε, καθοδηγούσε.Ο ένας έμεινε μόνος. Ο άλλος έγινε ηγέτης.Στο σημερινό επεισόδιο ανακαλύπτουμε πώς ένας διευθυντής ή μια διευθύντρια πωλήσεων μπορεί πραγματικά να κάνει τη διαφορά. Από την πρώτη κιόλας ημέρα!Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε τη
Ήταν ένας μοναχός, ένας διαφημιστής και μια προξενήτρα πιάνων… και πήγαν να πουλήσουν.
Από συγχωροχάρτια μέχρι αποφλοιωτές πατάτας . Δέκα πωλητές που άλλαξαν τους κανόνες.Σε αυτό το επεισόδιο ταξιδεύουμε μέσα στους αιώνες με 10 θρυλους των πωλήσεων που άλλαξαν τους κανόνες του παιχνιδιού και μετέτρεψαν την πώληση σε τέχνη. Από τον μοναχό Γιόχαν Τέτσελ και τον Τζο Τζιράρντ, μέχρι τη Μέρι Κέι Ας και τον Ρον Πόπεϊλ — δείτε πώς δημιούργησαν αυτοκρατορίες με στρατηγική, επιμονή και δημιο
Μικρές ιστορίες πωλήσεων… από την εμπειρία αγοράς ενός αυτοκινήτου.
Σήμερα συζητάμε για ιστορίες πωλήσεων μέσα από την απλή εμπειρία αγοράς ενός αυτοκινήτου. Θυμόμαστε ότι τίποτα δεν γίνεται μέχρι κάποιος να πουλήσει κάτι. Αναρωτιόμαστε αν μπορούμε να πουλήσουμε κάτι που δεν θα αγοράζαμε.Και τελικά, τι μετρά περισσότερο στις πωλήσεις — η τιμή ή η αξία;Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευσή σας εδώ: You Sell What You AreMus
Μιλάει ο πελάτης. Τον ακούει κανείς;
Αλήθεια, ποιος πρέπει να μιλάει πιο πολύ σε μια συζήτηση; Eσείς ή ο πελάτης;Σε αυτό το επεισόδιο μιλάμε για την ενεργητική ακρόαση, τη δύναμη του «εδώ και τώρα» μέσα από την προσέγγιση Gestalt, και πώς να ξεπεράσετε τη σκέψη: «Είναι αγενές να κάνω πολλές ερωτήσεις».Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευση σας εδώ: You Sell What You AreMusic by Illegal Oper
Δεν ήρθε το νούμερο! Και τώρα;
Στο σημερινό επεισόδιο μιλάμε για την υπευθυνότητα.Τη δεξιότητα να αναλαμβάνετε την ευθύνη που σας αναλογεί όταν τα αποτελέσματα δεν έρχονται. Όχι να ψάχνετε δικαιολογίες ή να ρίχνετε ευθύνες στην οικονομία, τον καιρό, τον ανταγωνισμό ή τα προϊόντα σας.Η αλλαγή ξεκινά όταν ρωτάτε: Τι θα μπορούσα να κάνω καλύτερα;Επισκεφτείτε την σελίδα μου: www.mattheos-moragianis.comΞεκινήστε την εκπαίδευση σας
Τι κάνει ο Γιάννης Αντετοκούνμπο στις 5 το πρωί που δεν κάνετε εσείς;
Τι ξέρει ο Αντετοκούνμπο για την επιτυχία που αγνοούν πολλά στελέχη πωλήσεων; Σε αυτό το επεισόδιο συζητάμε γιατί η θέληση δεν αρκεί χωρίς δέσμευση και πώς να ξεπεράσετε τη σκέψη: "Αν επιμείνω, θα φανεί ότι πιέζω ή ενοχλώ."Music by Illegal Operation – used with permission.
